Il direttore commerciale di Tecnopool: “vince chi è flessibile nel presente, ma sa anche pensare più in là”

 Come gestire i capovolgimenti di scenario rapidi, e spesso imprevedibili, come quelli ai quali assistiamo in questo periodo? Nel settore del food, colpito a due velocità, le aziende attive nei canali Horeca si sono viste di fatto congelare il mercato mentre altre, rivolte al trade, hanno registrato improvvisi aumenti del volume di vendite con percentuali anche a due cifre. In entrambi i casi si è fatto i conti con difficoltà tecniche e mutate condizioni di lavoro.

Tecnopool, azienda italiana specializzata in linee di produzione per l’alimentare, in questi mesi non ha mai interrotto l’attività, non solo nell’assistenza ai clienti ma anche portando a conclusione diversi contratti che erano in via di definizione. I motivi di questo successo li spiega il direttore commerciale dell’azienda. A partire ovviamente dallo smart working. “Nei primi giorni è stata fondamentale la tempestività, anche perché la priorità era la sicurezza delle persone, abbiamo attivato subito la modalità remota per le risorse che potevano operare da casa e approntato un piano di presenze alternate per gli altri, in linea con le normative di distanziamento”.

Centrale quindi la tecnologia, anche come alternativa virtuale alle diverse fiere mondiali che l’azienda aveva in programma e che sono state posticipate o cancellate. “Il nuovo sistema di videoconferenze, aerei virtuali e dimostrazioni in streaming – continua il direttore – ci permette di presentare le macchine ai potenziali clienti anche con il blocco degli spostamenti. In futuro andrà a integrare il nostro normale modo di lavorare”.

Un’esperienza che è andata oltre, integrando nuove tecnologie non solo nelle fasi commerciali ma ovunque possibile nel flusso di lavoro. Come nel caso della test room a completa disposizione dei clienti che desiderano effettuare delle prove con i loro prodotti e testare con mano la qualità dei macchinari Tecnopool.

In questo periodo in cui i clienti non possono raggiungere fisicamente la sede, Tecnopool ha dotato la test-room di videocamere per poter realizzare i test in streaming, offrendo così un servizio online e la presenza costante di un tecnologo.

Ma non c’è solo la tecnologia: un nodo cruciale è stato infatti la capillarità della rete tecnica sui territori mondiali, che ha mantenuto il service sempre attivo con personale pronto ad intervenire in loco per qualsiasi richiesta. “Non potendoci spostare in aereo, avere i nostri tecnici nei vari paesi è stato sicuramente un punto a favore”, ha aggiunto “Teniamo presente che Tecnopool non ha macchine a catalogo, perché le nostre soluzioni custom made sono studiate sul posto appositamente per massimizzare la produttività della struttura del cliente. Se aggiungiamo l’importanza dell’incontro personale per fare business e l’attitudine italiana al rapporto umano, è chiaro che la situazione aveva molte insidie. Per fortuna una delle nostre risorse più importanti è sempre stata la flessibilità”.

Se la capacità di adattamento si è rivelata vincente per la gestione della situazione presente, la ricetta di Tecnopool per i mesi a venire è invece la lungimiranza. Racconta il dirigente: “Qualunque sia la previsione sulla durata dell’emergenza, il blocco dei viaggi è temporaneo. Ci siamo chiesti: cosa possiamo fare da qui, nel frattempo, per essere pronti quando riapriranno i terminal? Abbiamo implementato un nuovo database di ricerca aziende sul mercato mondiale, nei nostri settori di interesse (bakery e frozen), in cui ogni area manager può fare ricerche mirate di possibili nuovi clienti. Per motivi che dicevo prima, l’obiettivo non è tanto chiudere contratti da remoto ma fare lead nurturing. Anche senza fiere ed eventi simili, stiamo creando l’interesse verso i nostri prodotti: seminiamo oggi per poter raccogliere nel prossimo futuro”.

Managing market changes: the example of Tecnopool

Tecnopool’s chief of sale officer: “You win if you’re flexible in the present, but also if you can think further ahead”

How can the rapid trend reversals – often unpredictable – be managed, like those we are currently experiencing? In the food sector, struck at two speeds, companies operating in HORECA channels have seen their market frozen while others, targeted at the trade segment, have recorded sudden increases in sales volumes with even double-digit percentages. In both cases it has been necessary to deal with technical difficulties and changed working conditions.

Tecnopool, an Italian company specialised in food processing lines, never stopped operations in recent months, continuing with customer assistance and also concluding various contracts that were being finalised.

The company’s commercial director explains the reasons for this success, starting obviously from remote working: “In the early days, timeliness was fundamental, also because the priority was people’s safety. We immediately activated remote working procedures for those able to work from home, and drew up an alternating attendance plan in line with social distancing regulations.”

Technology is essential, also as a virtual alternative to the various international trade shows that the company had planned for and which had been postponed or cancelled. “The new system of videoconferences, virtual planes and demonstrations in streaming format,” continues the sales director, “has allowed us to showcase our machines to potential customers even during lockdown. This will be integrated into our normal way of working in the future.”

This experience has gone further, integrating new technologies not only in the commercial stages but wherever possible in the workflow, as in the case of the test room at the complete disposal of customers who want to carry out tests with their products and test first-hand the quality of Tecnopool machineries.

During this period in which customers cannot physically visit our premises, Tecnopool has equipped the test room with video cameras in order to carry out tests in streaming format, thereby offering an online service and the constant presence of a technologist.

Besides technology, a crucial aspect has been the extensive technical network in international territories, allowing customer service to continue operations with personnel ready to intervene on site for any requirement. “As we can’t travel by plane, having our technicians based in the various countries has certainly been a plus,” adds the sales director. “Let’s bear in mind that Tecnopool does not have machines in its catalogue, because our custom-made solutions are designed specifically to maximise the productivity of the customer’s facility. If we add the importance of personal meetings when doing business and the Italian attitude to human relations, it is obvious that the situation has had many pitfalls. Fortunately, one of our most important resources has always been flexibility.”

While the ability to adapt has proven successful in managing the present situation, Tecnopool’s recipe for the months ahead is far-sightedness. Says the sales director: “However long the emergency is expected to last, lockdown is temporary. We asked ourselves what we can do from here in the meantime to be ready when the airports reopen. We have implemented a new company search database for the international market in our sectors of interest, bakery and frozen, with which each area manager can make targeted searches for potential new customers. For the reasons I mentioned before, our goal is not so much to close contracts remotely but to do lead nurturing. Even without trade shows and similar events, we are still generating interest in our products. We are sowing today to reap in the near future.”